La vendita dei “servizi complessi”, pag. 5
Perché questo libro, pag. 7
Come funziona un’azienda di servizi, pag. 10
VISION
La tua visione, il tuo progetto, il futuro della tua azienda, pag. 13
Crescita personale, pag. 17
Parti da te stesso, pag. 21
Studia!, pag. 23
Leadership, pag. 25
Produttività e gestione del tempo, pag. 27
Prendere decisioni, velocemente, pag. 29
Sei confuso? Fai decluttering, pag. 31
Come ripristini la tua energia?, pag. 33
Antifragile, pag. 34
VENDITE
La vendita, pag. 38
La vendita, in pratica, pag. 42
Creare il budget, pag. 46
No al Preventivo!, pag. 47
No al Preventivo™: il metodo, pag. 49
Inserire un commerciale?, pag. 56
Trasforma i tuoi collaboratori in venditori, pag. 58
Modi per guadagnare con un cliente, pag. 60
MARKETING
Che cosa funziona nel marketing di un’azienda di servizi, pag. 63
Marketing: troppo importante per delegarlo all’esterno?, pag. 66
I tuoi potenziali clienti sanno che esisti?, pag. 70
Personas: chi sono i tuoi clienti?, pag. 71
“Disegna” i tuoi clienti ideali, pag. 72
Le persone non sono tutte uguali, pag. 76
La “Proposta Unica di Valore”, pag. 78
Come creare -o testare- la tua Proposta di Valore, pag. 81
Individua una nicchia, pag. 84
Chiedi ai tuoi clienti perché ti “comprano”, pag. 85
Conquistali un passo alla volta
con la Value Ladder, pag. 86
Crea il tuo piano di marketing, pag. 88
Velocità batte perfezione 200 a zero, pag. 89
Errori tipici nel marketing di un’azienda di servizi, pag. 90
Quanto costa “comprare” un cliente?, pag. 91
Pricing strategy, pag. 93
Il sito dell’azienda di servizi, pag. 95
Il “marketing alberghiero”, pag. 99
Business intelligence, pag. 100
Personal branding: il marketing di te stesso, pag. 102
Il valore del brand, pag. 105
Il tuo tesoro: il database clienti, pag. 107
Come scegliere il CRM?, pag. 110
Uno dei grandi segreti dei marketer?
La “riserva di pesca”, pag. 111
La tua newsletter, pag. 113
Eventi, pag. 118
Come leggere le statistiche del tuo sito, pag. 120
La concorrenza online: Similarweb, pag. 121
Advertising online, pag. 122
Chi visita il mio sito?, pag. 126
Vuoi “rubare” il nostro metodo?, pag. 128
PROCESSI
Crea una “macchina”, pag. 131
La delega, pag. 132
I manuali, pag. 133
Project management, pag. 136
Time tracking, pag. 140
Accordi, contratti, questioni legali, pag. 144
Tool e gestionali, pag. 148
Innovazione: il futuro del mondo dei servizi, pag. 151
NUMERI
Concetti base della gestione economica, pag. 154
Come gestire al meglio i tuoi numeri, pag. 157
Esiste un numero ideale di clienti?, pag. 158
Calcolare i costi di commessa, pag. 159
Il controllo dei costi, pag. 161
Tasse, burocrazia e ruolo del commercialista, pag. 164
Il previsionale, pag. 166
Fatturazione, pag. 169
Il concetto di intelligenza finanziaria: fai lavorare il denaro per te, pag. 170
TEAM
Il team, pag. 175
Come selezionare i tuoi prossimi campioni, pag. 175
La motivazione del gruppo, pag. 178
“Manutenere” le persone, pag. 182
Farli crescere: formazione continua, pag. 183
Organigramma, pag. 184
Gestire il cliente, pag. 187
Livelli di consapevolezza, pag. 191
La qualità delle domande ti qualifica come professionista, pag. 194
Risultati evidenti, pag. 195